Čedalje bolj pomembna lastnost, predvsem pri prehrani je kvaliteta, kateri dajemo vedno več pozornosti. Temu se žal ne moremo izogniti zaradi našega trga, zato je dobro, da si preberete naš blog o kvaliteti in posledično ceni ter se o tem čim bolj podučite.
Ne preživijo najmočnejše ali
najpametnejše vrste, ampak tiste,
ki se znajo najbolje odzivati na spremembe.
Charles Darwin
Fraza, s katero se načeloma strinja večina potrošnikov. Nekateri so se o tem tudi že večkrat prepričali in si okrepili prepričanje, da cena izdelka ali storitve odraža njeno kvaliteto. Eden od znanih podjetnikov mi je nekoč dejal, da moraš vedno postaviti visoko ceno, ker bodo kupci v primeru nizke cene dvomili v kvaliteto.
Eden od zakonov marketinga pravi, da marketing ni boj med izdelki, ampak boj za percepcijo kupcev. Važno je torej, kaj o izdelku oz. blagovni znamki mislijo kupci, ne pa, kako je izdelek dejansko kvaliteten v primerjavi s konkurenčnimi.
Vsa empirija, znanstvene primerjave lastnosti in racionalnost itd. v svetu prodaje ne štejejo veliko. Šteje samo percepcija v očeh kupca. In marketing je boj za to percepcijo. Kako kupca prepričati, da naš izdelek najbolje odpravi težavo, ki jo imajo (če namreč pri kupcu ne obstaja problem, potem ne obstaja niti razlog za nakup... česarkoli).
Več o marketingu si preberi v našem blogu: "Ne prodajamo dodatkov, ampak hranila".
Iz tega sledi, da trditev iz prvega stavka pravzaprav ne drži. Predvsem pri izdelkih, ki jih pogosto uporabljamo, pravzaprav ne gre za racionalno nakupno odločitev, ampak za našo percepcijo o tem izdelku. V enem od eksperimentov so na primer testirali nove čokoladice.
Posameznike so razdelili v dve skupini, ena je čokoladice jemala iz popolnoma polne posode, druga pa iz skoraj prazne. Druga skupina je dala istim čokoladicam precej boljšo oceno. Podoben primer je odnos do avtomobilov: »vsi vemo«, da so nemški avtomobili kvalitetnejši od npr. ameriških (to priznajo celo Američani).
Ena glavnih značilnosti globalizacije je velika mobilnost kapitala in znanja. Primere selitve proizvodnje in tehnologije najdemo v vseh multinacionalkah. Tehnologija je očitno nekaj, kar je postalo »globalna dobrina«, tako da je njeno kopiranje postalo zelo enostavno in hitro, dejanske razlike v kvaliteti izdelkov pa vedno manjše.
Percepcija v glavah potrošnikov je dejansko daleč najbolj pomemben faktor, ki vpliva na prodajo. V čem se na primer športni copati Nike razlikujejo od športnih copat neznane blagovne znamke. Tehnologijo je preprosto kopirati, izdelava pa je v obeh primerih v eni izmed držav z nizko ceno delovne sile (npr. Pakistan).
Percepcija je glavni faktor odločitve tudi pri prehranskih dodatkih. Zakaj nekaterim izdelkom »zaupamo« bolj kot drugim?
Zakaj ljudje dodatke raje kupujejo v trgovinah ali od prodajalcev, ki jim bolj zaupajo, čeprav ni tam nadzor nad njimi nič večji kot v ostalih trgovinah (zakonodaja ne predpisuje obveznega testiranja, temveč samo »prijavo« izdelka? Zaradi percepcije in zaupanja.
V tej panogi se največ marketinških sredstev porablja za utrditev ali pridobitev zaupanja. In zaupanje prinaša največjo dodano vrednost (zvesti kupci). Celotna razlika med proizvodno ceno (ki ji lahko rečemo »poštena relativna cena«) in končno prodajno ceno pa je odvisna od percepcije kupca, ta pa je odvisna od marketinga, ki ustvarja zaupanje (op. marketing seveda zajema celoten sklop tržnega komuniciranja, pozicioniranja izdelka…).
Iz zgornjega sklepanja izhaja, da »racionalni potrošnik« dejansko ne obstaja. Vsi smo žrtve lastne percepcije, ki je posledica raznih kumunikacijskih kanalov (mediji, znanci, prodajalci…). Obstaja pa še ena lastnost potrošnikov, ki jo marketing pogosto premalo upošteva. In to je, da je njihovo percepcijo zelo težko spreminjati.
Fraza »Stranka ima vedno prav« je v tem kontekstu pravilna v 100% primerih. Izredno težko, če ne celo nemogoče, je namreč spreminjati percepcijo potrošnika. Ko si ta namreč ustvari mnenje o določenem izdelku ali blagovni znamki, ga bo le stežka spremenil. In prepričevanje s strani prodajalca je običajno samo izguba časa in resursov. Za pridobitev strank je torej potreben uspeh in trdo delo.
Cena izdelka in njegova uspešnost na trgu je torej zelo malo odvisna od proizvodne cene (ki je dejansko merilo kvalitete) in veliko bolj odvisna od percepcije kupcev, ki imajo seveda vedno prav. Ali cena torej res odraža kvaliteto ali zgolj odnos kupcev do blagovne znamke?
Pri prehrani in počitku si lahko za hitrejši napredek pomagamo s pravo izbiro prehranskih dopolnil, katere najdete v The Nutrition spletni trgovini.
Za nasvet lahko vprašate na našem strokovnem THE Forumu, kjer vam bo do hitrega in učinkovitega napredka pomagala naša "trenerska ekipa THE Team".
Lahko pa se odpravite na najbližje od 13 THE Nutrition prodajnih mest po Sloveniji, kjer vam bo strokovno izobraženi prodajalec svetoval v živo.
Natan, ISSA Specialist for Performace Nutrition in inštruktor fitnesa FZS
